中國整裝私董會&諾貝爾瓷磚走進積木家|關于年輕人品質裝修，他們這樣說

　　2020年6月，網易家居&諾貝爾瓷磚&唐人組局，20余位企業掌舵者、操盤手齊聚，“游學”西安積木家,共同探討整裝時代下的經營之道。

　　積木家(西安積木家信息科技有限公司，以下簡稱積木家)誕生于2015年的互聯網家裝品牌，總部位于中國西安，始終踐行“成為用戶體驗最好的裝修品牌”的愿景。專注為經濟品質型的年輕用戶提供高性價比的家裝產品與服務。通過效率創新和先進互聯網技術的應用，從根本上改變原有裝修行業的成本結構，顯著降低與用戶價值無關的各項成本，最終實現成本領先，逐步實現從硬裝產品到整裝產品的高效賦能。

　　在積木家聯合創始人&CEO尚海洋，聯合創始人桂方軍、袁曉忠、王景峰的帶領下，嘉賓們分4批參觀了積木家總部，探秘這家互聯網家裝企業的經營之道。從企業發展藍圖、4大核心經營之道深入了解了積木家品牌的誕生和發展、理念和文化。在積木家副總裁蔡健和產品總監楊坤的陪同下，參觀了積木家第六代展廳，從十大空間，工藝區、選材區，整裝區對積木家具體的產品及服務進行了介紹，闡述了積木家如何將公司理念，通過具象化的產品實現落地，創造出符合用戶需求的價值。

　　參觀完畢后，中國家裝私董會正式召開。中國整裝私董會的發起者，中產聯整裝分會秘書長唐人高度評價了整裝運營在當下行業轉型中的重要角色地位。他表示，當前整裝行業的創新能力不足，需要更好的用戶體驗，更好的運營效率，而積木家給到我們一些靈感。積木家這些年一直堅持“好的裝修、其實不貴”的原則，有明確的目標群體，和簡單的標準化運營模式，堅持不斷提升整裝運營效率，而非單純的追求經濟規模。本次對于積木家整裝運營模式的探索，可能會改變我們很多人對于整裝發展的認識。

　　隨后，積木家副總裁蔡健具體分享了積木家的運營之道。在他看來，規模化的需求和行業生態的完善帶來了行業趨勢的變革。在需求上，新增消費市場要求產品要相對好，價格要絕對低!而成熟市場不缺購買力，只缺好產品,只有把握用戶的定位才能真正掌握市場。積木家在此基礎上提出S2B2C賦能體系，即一邊做產品服務，一邊夯實能力體系。

　　積木家希望不走傳統裝修的老路，不做時間的敵人，通過互聯網的效率創新，去做時間的朋友，積木家有著四大能力支撐：用更好的產品滿足客戶需求，用更高的效率給用戶省錢，用更大的規模做專業保障，用更強的組織做執行保障。通過移動制造服務型產品全鏈路整合，實現【體驗一體化】;通過所有環節的數據化，打通線上線下，實現【服務一體化】，通過從關注貨到關注人的轉變實現【方案一體化】;通過虛實結合，有限空間，無限展示【線上線下一體化】;通過從源頭開始進行把控的好產品感知【供應一體化】;而S2B2C模式的探索搭建了前后端協同的敏捷型業務模型，帶來了【組織一體化】。而這些一體化就帶來了積木家的一站式服務的整裝運營模式。

　　在積木家的整裝模式分享之后，積木家CEO尚海洋對企業愿景進行了補充。他表示，整裝并不是一個好生意，而是一個好趨勢,把硬裝、家居、定制三個行業融合在一起是很難的，但客戶對此的需求正在倒逼企業必須去做整裝。

　　關于做整裝，尚海洋認為要講方法，將底層邏輯，要知道用戶是誰，用戶的需求是什么，基于用戶的需求能夠提供什么方案?尚海洋表示，對于這些問題積木家都非常清晰，我們希望服務廣闊的年輕用戶，為其提供買得起的好裝修，提供優質的裝修服務解決方案，成為用戶體驗最好的裝修品牌!

　　在充分了解積木家之后，嘉賓們紛紛提出了自己的疑問，希望在碰撞中發現運營模式的真理。

　　問：家裝本質上還是模型的生意，積木家匹配的組織結構和如何提高周轉率的效率?

　　尚海洋：最小的模型是小區，只要把小區做好就能實現效率的最大化。積木家的想法就是把門店和小區綁定起來，先從小區，到城市，再到一個省，再到全國。小區的服務一定要好，做好口碑才能有效率的擴張，否則擴張的越大失血的可能性就越大。

　　問：小區門店需要圍繞老百姓住的小區全方面布局，積木家是否會從新房裝修到翻新到維修的業務都會開展?

　　尚海洋：積木家暫時還不會這樣，趨勢不一定是生意，二手房可以是趨勢，但不一定是生意，起碼不是成熟的規模化的生意。

　　問：積木家是如何做到最小的經營單元的小區的深耕?如何把滲透率吃透?

　　尚海洋：小區經營不是社區店，社區店是一個偽命題，因為效率特別低。一個小區總共裝了100戶，這個店的運營成本能不能被覆蓋掉都需要打一個很大的問號。因此企業要把經營的邏輯拆解，展示可以放到外面，具體服務的人可以跟社區一對一的對應起來。

　　問：積木家現在的連鎖布局是怎么做的?有沒有向外擴張的想法?

　　尚海洋：積木家的成長分了幾個階段，第一階段開了十個省市城市的店，后來大部分撤掉了。第二階段擴展合伙人，但直到目前也是只邁出了一步。在過程中我們發現，在復雜的裝修中，人才是非常重要又十分薄弱的環節。因此，積木家不著急擴張，是先沉下來，先做好培訓，培養好店長，再配合標準化產品才能大規模復制。

　　在整裝已然成為大趨勢的前提下，整裝到底是不是一個好生意?做好整裝的核心又是什么?在沙龍現場，嘉賓們開啟頭腦風暴，針對這些問題進行了探討。

　　諾貝爾陶瓷集團家裝管理部總監吳燕能：

　　原來的諾貝爾更多的傾向于做C端客戶，但隨著客戶越來越需要一站式服務，客流慢慢流向了可以解決時效性的家裝公司。對供應商來說，想要納入整裝的套餐里，就要符合它的供貨價格，而非成為加價產品。在整裝公司要低價，經銷商要維持生存，而產品的成本就在這哪里，如何去做我們也在不斷地思考。

　　業之峰西安公司總經理陳建權：

　　無論是整裝、個性化還是互聯網家裝，本質都是一樣的，那就是用戶。如果不站在用戶角度，做再多超級大店都是沒有意義的。在客戶心目中并沒有整裝或者個性化，他只知道裝修一個家而已，這就需要品牌向用戶提供一個更好的產品體驗。這也是企業經營最根本的歸屬點。

　　陜西省室內裝飾協會家裝專業委員會秘書長/DMG 國際原創設計中心主任鄭曉峰：

　　就這個行業來說，家裝行業最矛盾的就是資金資源。比如很多房產也在嘗試，但是他們去做家裝產業的可能性和他們的模式是有很大沖突的，了解了經營模式和最終的盈利空間以后，可能很多人都沒有下決心或者投入做這個事情。實際上來說正因為這一點所以導致了到目前為止在全國來說雖然有大企業，但最大的企業可能還不如一個地方性的賣場，或者是同類的一個產品，它所擁有的資源實際上看似很多，但是沒有很多，這一點是我認為整裝過程中路徑非常難走的點。

　　前碧桂園橙家CEO/前世茂美凱龍總經理朱石友：

　　我之前一直做中高端的個性化，最大的痛點其實就是對人才的依賴性特別大。整裝其實已經是趨勢，而且只有整裝產品化，擺脫對人的依賴性才有可能去做的更大。整裝的效率取決于系統能力，組織能力。同時，整裝很重要的一點就是供應鏈的能力，大多數企業的產品能力，獲客能力，轉化能力，口碑能力都不會差距太多，如果實現大規模的銷售，以爆款思維把成本壓到最低，對客戶和企業都是有利的。

　　智者研究創始人穆峰：

　　裝企的整裝分為三種模式：第一種是低價整裝套餐，含家具窗簾燈飾，以贈送的名義售賣;第二種標準化硬裝+家具軟裝套餐可選方案售賣，價格能稍微高些;第三種就是半包切入+選材+家具選配，個性化要強一些，可選更大，積木家就屬于第二種模式。

　　整裝的供應鏈有兩個趨勢：一是裝企和材料企業都相向而行，有量了就大規模定制，為你服務，作為裝企來講也不是一個品類合作很多品牌，不是收進場費，而是選擇幾家戰略合作，量都給這幾家;二是對整裝企業來講，弱品牌化，去渠道化，找有產品勢能的品牌合作。

　　弘陽集團家裝高級專業總監龔瑜芳：

　　在我看來信息化建設的能力和人才的梯隊培養真的是不可或缺的，相比較而言，供應鏈的整合和營銷的能力還比較好做到，而這也意味著只做好這兩個是很難和其他品牌拉開差距、取得優勢的。

　　積木家聯合創始人王景鋒：

　　整裝核心是用戶需求。整裝是符合用戶利益的，用戶是代表市場有需求，即便不是一個很好的生意，積木家也會做。當然過程當中成本各方面的壓力，市場驅動，用戶驅動，大家來協同起來，積木家做的不一樣的是什么?在我們的展廳看到數量比較少的，這個標準化是老板意志的體現，是向內部開刀的一種業務模式。我只服務這部分人群，我只服務這個戶型面積，特別是在創業初期的時候，這是意志的體現，如果沒有這些整裝的標準化體系很難。

　　積木家在實現路徑過程當中需要相關的一些材料工廠的大力支持，同時會反哺它這塊的能力，懂用戶的能力。比如磁磚，用戶需要什么樣的磁磚是好磁磚?積木家的用戶有相應的數據分析，把標準給到供應商和工廠生產出來，整個產品的推廣、應用都由積木家來做，這叫產業協同，反哺回去，這是互利共盈，這個依然是可以的。不是站在甲方的角度去壓價，讓乙方生存很受限，這不是不長久的。

　　網易家居全國總編輯胡艷力：

　　互聯網催生了一大波家裝企業，但很多都是營銷驅動型的，賺了錢就走，但積木家是真正從用戶的角度去做產品，打磨服務，也因此從15年到現在穩健發展。這當然和領導人有關系，任何人都賺不了認知之外的錢。家裝最大的特點就是永遠做不大，整裝對于這個時代來講是劃時代的產品，打破了以前不可能突破規模性瓶頸增長的壁壘。

　　整裝時代趨勢明顯，但似乎又道阻且長，這是整個行業運營結構的變化。對于整裝，我們不能從企業、經銷商的角度去看，而是回歸需求，解決滿足家裝一個家與家裝材料多品類集成的需求之間的矛盾。不管它是不是一個生意，未來一定是一個發展的方向。同時還要去探索多樣性的模式，更加精準地滿足客戶需求。只有這樣，家裝企業才能再時代浪潮中保持長青，具有長久的未來。